Klient żyje we własnym świecie problemów i nierozwiązanych zagadek. Zastanawia się nad bolączkami dnia codziennego, a nieraz obawia się o lepsze jutro. Czasami udaje mu się zrelaksować, rozluźnić, odpocząć. I nie ma najmniejszego zamiaru interesować się Twoją ofertą!

Interesuje go on sam jeden. Nie potrzebuje Twoich zmartwień: „a co będzie, jak ten produkt się nie sprzeda? Czemu nie chcą kupować? Co robię źle?”. Klient chce czuć zadowolenie z życia, bezpieczeństwo i radość bliskich. Prowadzi zbyt zajęty tryb życia, by interesować się problemami właścicieli firm.

Pragnie dodatkowego czasu. Nieraz wybiera droższego dostawcę, bo dostanie towar szybciej. Dopóki nie wcielisz się w swojego odbiorcę, nie poznasz jego potrzeb. Popatrz na sytuację z punktu widzenia kontrahenta. Na czym mu zależy? Czego tak naprawdę chce? Jak możesz mu pomóc?

Dlaczego miałby wybrać akurat Ciebie? Możesz prowadzić doskonalszą firmę i sprzedawać lepszy produkt niż inni. Ale co z tego, jeśli klient nie ma czasu na porównywanie Ciebie z konkurencją? Działa impulsywnie, szybko, nieraz bez głębszego, racjonalnego zastanowienia. Zależy to od branży i charakterystyki rynku, jednak pamiętaj, że człowiek to istota emocjonalna.

Naszymi decyzjami nie kieruje logika. Badania wykazują, że najpierw dokonujemy wyborów podświadomych, a później dopiero uzasadniamy je racjonalnie. „Nie chce mi się iść do siłowni, zostanę w domu. Karnet mogę wykorzystać kiedy indziej”. Brzmi znajomo?

Pijesz colę lub napoje gazowane? A gdzie tu racjonalizm? Kosztują więcej i szkodzą organizmowi, przecież wiesz o tym? Jako dobry marketingowiec Swojej firmy potrzebujesz odpowiedniej wiedzy. Musisz popatrzeć na cały system przedsiębiorstwa z boku. Jak Twoi odbiorcy się czują dzwoniąc do konsultanta? Dlaczego to robią? I z jakiego powody nie zatelefonują do konkurencji?

Co takiego możesz zrobić, by przykuć uwagę takiego szarego, zwykłego człowieka i sprawić, by zaczął pałać chęcią posiadania Twojego produktu? Te pytania pozwalają stworzyć właściwą strategię marketingową. Wykorzystaj je wcześniej, niż Twoja konkurencja.